【來源 | 九枝蘭網絡營銷】

【作者 | 杰夫·鮑曼】

【編輯 | 蒸糕】

 

 

還在尋找方法增加客戶的推廣預算？達到這樣的目的需要向客戶推銷這樣一種觀點：你的方案是推進客戶競價項目最好的方式，但要想執行這一方案，他們得提供更多預算。

 

我們公司管理競價賬戶的團隊最成功的一個戰略叫做“自然增長”，我們將“自然增長”定義為通過現有的客戶關系產生額外的收益。

 

客戶購買我們的服務是因為他們希望能夠從搜索引擎推廣中獲取更多利益，他們想要持續的業務量、收入和利潤增長。本文將會討論競價賬戶經理們可以用來說服客戶向其競價賬戶投資更多預算的方法，而且這些方法無論在何種情境中（如機構、咨詢顧問或公司內部）都可以使用。

 

 

方法一：執行優秀的戰略

 

執行優秀的戰略是所有競價項目的基石。沒有事先制定好相應的方案，想要讓客戶相信投資更多預算到推廣賬戶是一個明智的決策，那幾乎是不可能的。

 

他們會質問為什么要做額外的投資？這些額外的預算有哪些使用用途？理想的效果將會是怎樣？（這些都是你的方案里應該體現的內容。）

 

建立一套宏觀方案，而不僅僅拘泥于賬戶本身，會讓客戶產生對你的信任，而這是任何銷售都必須邁出的第一步。如果客戶并不信任你的方案——或者更糟糕，他連你有沒有做方案都表示懷疑——那就沒有任何理由可以相信你能夠爭取到額外的預算投資了。

 

競價項目的戰略究竟是什么樣子呢？優秀的戰略框架應該包括以下的基本元素：

 

• 對于客戶業務整體狀況的深刻理解（包括效果指標、競爭規模以及對于客戶重要目標的深刻理解）

 

 

 

• 一條能夠引領方向的指導原則。將這一指導原則轉化為易于理解的核心目標，將會使整個競價項目保持生命力。

 

• 制定相應的執行方案，這一方案中應當包括與指導原則直接掛鉤的提議。

   

 

制定優秀的戰略性方案。好的戰略會帶來項目的良好表現，從而使你開口提出需要更多預算這件事相對容易一點。

 

 

方法二：銷售新的點子

 

向客戶展示新的點子對于從他們那里獲取更多預算來說是至關重要的。但為什么這件事總是這么重要呢？

 

• 競價項目其實是動態的，它的規模也在不斷變化。我們今天所應用的一項戰略或是策略可能在幾個月內就過時了，或者直接就失效了。新的點子可以預防項目停滯，讓它始終保持新鮮活力。

   

• 對于營銷人員來說，現在有很多的付費點擊平臺可以利用。社交廣告平臺的Facebook、Pinterest或者Twitter會為業務增長甚至是“爆炸”帶來更多的可能性。

   

• 爆炸式增長會帶來新的預算缺口。要想一個競價賬戶增長，總是需要更多預算來適當測試新的點子和提議。

 

我們如何才能成功向客戶推銷新的點子呢？以下是一些能夠用來成功獲取新預算的小技巧：

 

• 明確你所提出的新點子的作用范圍。它是僅僅帶來現有競價排名項目的細微調整，還是需要對于現有項目方案做出本質性的改變呢？

   

• 為決策者量身制定銷售方案。大部分我們接觸到的客戶（或利益相關者）背后都還會有實際決策人。基于新方案的規模（比較大），我們的客戶可能需要將他們的上司引入，以簽署最終決策或審批通過額外的測試預算。而確保你在推銷過程中能夠很好地應對這些重要決策者的問題，將會大大提升獲取額外預算的幾率。

   

• 精煉新提議，專注于客戶認為最重要的點上。客戶越容易理解你的新方案，明白要想成功執行新方案所必須的預算以及理解要馬上行動起來的急迫性，你達成交易的機會就越大。

 

一定要在談判的過程中努力提出一些新的東西。創新是增長客戶業務的關鍵，而且歸根結底，會增加客戶在競價項目中的投入（即為你的公司帶來收入）。成功說服客戶提供額外預算給新的提議而不是僅僅保持現有預算水平，為測試與迭代注入了更多靈活性，而這，也恰恰是競價項目取得成功的關鍵。

 

 

方法三：不要害怕被拒絕

 

在任何銷售過程中，你都必須準備好面對別人的拒絕。即使你采用了有力的戰略，也定期向客戶展示了創新性的新點子，他們仍然有可能拒絕你。

 

客戶的一次拒絕不應該讓你從此打退堂鼓，而應該讓你不斷與其開展對話，最終取得更多的預算。把客戶的拒絕當作是一次機遇吧，通過這個機遇，你不僅可以提升自己的銷售能力，還可以優化現有的競價方案。

 

以下這些方法，能夠幫助你減少被拒絕的次數：

 

• 教育你的受眾。以我的經驗來看，當一次推銷失敗時，往往是因為內容缺失。你在準備你的銷售時，一定要確認你理解客戶正面臨著什么嚴峻的問題，并讓他們相信你的提議將會以什么樣的方式解決這一問題。

   

• 觀點一定要清晰明確。很多銷售會失敗是因為方案展示者在面對主觀問題時并沒有一個足以讓人信服的觀點。想要提出強有力的觀點，一條最佳途徑就是做大量的背景調研，對于可能會出現的結果做出有效的預防措施，在準備的過程中詢問他人意見以得到關于競價方案和銷售技巧的評價反饋。在這些信息的基礎上，你就能夠提出有力的觀點，讓決策者（即客戶）在交流的過程中對你予以信任，并且對以你提出的方式向前推進項目有足夠的信心。

 

想要減少客戶的拒絕，關鍵在于要在他們心目中建立起對你的信任。

 

做好充足的準備，在展示過程中表現得自信，能夠減少被拒絕的次數，確保你能夠為新的競價方案爭取更多預算。

 

 

總結

 

想要競價賬戶增長，關鍵在于向你的客戶推銷這樣一種理念：你的方案就是推進項目最好的方式，而要想執行這一方案則需要更多的預算。為此，你需要準備相應的戰略，一系列的新點子和用于拓展客戶競價項目的有力論據。

 

一直保持銷售狀態（無論是銷售新的優化方案、戰略或平臺）向客戶展示了對其業務增長的追求，而這最終也會為你的公司帶來更多預算、更可觀的收入和利潤。