【來源 | PPmoney】

【編輯 | 蒸糕】

 

種子用戶，大家都不陌生，我就不詳細贅述。先用一個故事引出我今天的內容。

 

小米在做手機之前先做了一個MIUI，他做MIUI的時候找到了100個種子用戶，然后用這些用戶的反饋再去打磨產品。當他第一版正式上線的時候，他就在開機屏幕上把這100個用戶的ID打出來，以感謝他們。

 

小米的種子用戶雖然不多，但是質量很高，就是有了MIUI的成功才有后來我們熟知的小米手機！

 

我個人覺得種子用戶重要性就兩點：

 

1、可以持續提供有效的反饋，優化產品體驗。

2、積累口碑或者免費推薦。

 

人都是群居動物，當你的產品讓他用得爽、用得好的時候，他就會向他的朋友安利這個產品，口碑推薦的效果大家都知道是好于任何廣告形式的。

 

當我們了解到種子用戶的重要性后，問題就來了：要如何獲得種子用戶呢？我個人的經驗是通過三步來獲得種子用戶，即：

 

1、知道他是誰

2、找到他

3、促成體驗

4、通過優質內容持續獲得種子用戶

 

他是誰

 

 

 

你要準確地定位你的種子用戶，你要知道他是哪一類人，他的需求必須是很強烈的，然后有明確的使用場景以及比較詳細的標簽、行為習慣等。

 

剛出來的產品只有準確定位用戶后，把有限的資源聚焦到一類人群，后續的推廣、運營產品才能更好地解決用戶的痛點，為以后的發展打下堅實的基礎。

 

在找到精準用戶方面，有2家APP做得很不錯。

 

第一個是Keep，它是一個健身App。keep早期的時候最主要的一個功能是視頻教學，它會提供很專業系統的教學視頻。它的種子用戶是誰？當時它定位的用戶是健身小白，即對自己的要求不高，沒有期望自己能練得很壯很健美，同時也不愿意去健身房。這是一個很關鍵的點，這類人的場景不是在健身房，而是在家里。找到這群人，去撬動他們，就可以了。

 

第二個是“功夫熊”App，它是做上門按摩理療服務的。你通過在線下單，就可以享受上門按摩服務。其實他的受眾人群很廣，誰都需要按摩，場景也很多，老人、運動人群、長期坐辦公室的白領都有這個需求。

 

功夫熊早期聚焦的用戶是白領，更進一步說是腰酸背疼的白領，他們長時間在電腦前工作，經常加班，沒有運動時間，很容易會腰酸背痛，按摩的確能解決這批用戶的需求。并且白領都是在一個寫字樓上班，是一個聚集的群體，很容易產生討論和分享影響行為，通過在寫字樓推廣，很快獲取了這批非常精準且幼稚的種子用戶。

 

新產品不能按成熟產品那樣寬泛定位人群。比如我們常見有產品的定位人群是90后，學生，20-30歲等等，這種是很寬泛的定位。而在你產品初期、缺少資源的時候盡可能地聚焦到一類人群身上做推廣會產生最大的效果。

 

找到他

 

 

 

既然你已經確定了你的用戶是誰，那你就需要找到這批用戶的關鍵人。營銷是以點帶面的，如果你一個一個地去給他說我們這個產品如何好、這個服務如何優質，這種方式效率低而且見效甚微。營銷是能夠接觸到目標用戶的關鍵人，然后你去跟他接觸、跟他合作、通過他影響他周圍的人，從而獲取你的目標用戶。

 

如何找到關鍵人，我總結了三個方法：

 

1、洞察

2、社交媒體

3、競品數據

 

1、洞察

 

洞察是營銷的一個基本能力，憑借自身的經驗積累，你要去思考你的用戶是誰，目標用戶的關鍵人是誰。功夫熊就是通過洞察的方法，首先問自己三個問題：我的目標用戶是誰？怎樣接觸到這批人群？怎樣讓他來體驗我的產品？你覺得這個關鍵人是誰？首先確定我的目標用戶定位在長期坐辦公室產生腰酸背痛的白領，公司都會有HR或者文化經理負責同事的福利建設，這里的HR或者文化經理就是我們的關鍵人。找到HR或者文化經理，通過他們在公司搞一次免費體驗，有需求的同事會很樂意做這個體驗，進而在這棟寫字樓實現以點到面的宣傳。

 

2、社交媒體

 

在微博或者知乎提問問題，有些資深博主會回答，通常這種回答質量很高、點贊數很多、粉絲互動很活躍。現在的微博或者知乎，只要你關注了一個資深人士，它就會給你推薦同類型、相當水平的，這樣你就可以找到這一批關鍵人。一般來說，他們現在都在做微信公眾號，可以看一下他的微信內容、粉絲互動情況、數據情況等，評估一下哪些是跟你的需求比較符合的。

 

比如有段時間我做海淘電商，在微博、知乎搜索“男裝搭配，時尚穿搭”等，我們找到大概有十幾個比較吻合的博主，然后篩選出比較匹配的有思南時尚筆記、杜紹斐等男裝搭配KOL，他們的內容專業度以及粉絲活躍度都很符合。

 

3、競品數據

 

通過分析競品，找到自己的關鍵人。這里我舉個比較經典的例子——獵豹wifi。當時，他有個對手叫wifi精靈，已經做得比較大了，獵豹wifi就從wifi精靈的微博、論壇評論中尋找，看哪一類人群是比較活躍的。然后他發現有一群活躍的用戶就是大學生。他們反映的一個場景就是在宿舍上網，如果有一個人占了端口，其他人就沒法上網了，所以他們經常在論壇里反饋這個問題。確定了他的目標人群是大學生，那關鍵人是誰？你可能說是宿管阿姨，學生會主席等，但當時他們找的是計算機協會的會長，因為他負責學校的網絡并且會接觸到其他學校的會長，你搞定一個學校，突破成功并獲得不錯效果，同時跟這個會長打好關系，他會盡心盡力給你推薦其他學校的會長，這樣就能做到快速擴展到其他學校。

 

接觸關鍵人，促成體驗

 

 

 

找到關鍵人之后，跟他達成合作，讓用戶來體驗產品。

 

功夫熊確定目標用戶是白領，常規想法可能會想到做電梯廣告，這樣做，你的成本會非常高且收效一般。獵豹wifi找到計算機協會會長之后可能會想到，“你給我在你的學院貼一些海報，你給我們發一下朋友圈，因為你是會長，你可以影響一些人”，這種方法是比較簡單粗暴的，效果不一定理想，其實推廣的手法有更加巧妙的。只要遵循以下三個邏輯就可以了：

 

1、了解需求。

2、提出雙贏合作。

3、耐心沉著，設定目標。

 

首先說獵豹wifi，當時他找到計算機協會的會長以后，并沒有做廣告，也沒有到論壇發帖，而是跟他說，可以讓我技術人員去學生宿舍，把網聯動率提高，讓同學們更好的上網。計算機協會會長很愿意去推動這件事，因為這也是在幫他解決問題。當解決一個宿舍網絡問題后，其他的宿舍就會排著隊進來了。大家會拍照、分享，說有一個產品叫獵豹wifi，它可以解決我們上網的問題，利用學生間的傳播力可以很快覆蓋這所學校。

 

再說說功夫熊，成功接觸HR或者文化經理以后，說：“我們可以提供一次免費按摩服務，讓貴司員工感受到公司的關懷，工作積極性、辦公效率變得更高，另外可以作為公司對員工福利建設的案例，使潛在求職者對公司印象更好，便于招聘工作的開展。”

 

我做的海淘男裝，當時確定了目標用戶，確定了關鍵人。一般來說，你直接找他說要做宣傳，他肯定有抵觸情緒，會認為“你在我這里植入廣告”要付費，因為大多自媒體都是靠廣告生存的。當時的情況不適合做付費廣告，所以就跟他說：“可不可以這樣？你先體驗我們的產品，你覺得真的可以解決你用戶的需求，我們再說合作的事情”。后來我們用優惠力度比較大的券通過聯合活動的形式合作，優惠券僅限他的粉絲可以用，并且不用他的微信廣告資源宣傳。這個優惠券活動的第一波，我們就獲取了一大批精準用戶。

 

最后說一下醫美App，做醫療整形類型的。他們找到一個叫“衣錦夜行的燕公子”的情感類微信公眾號，居然能做到讓對方免費給他們做了推薦。這家醫美App讓那位博主做了一個免費套餐體驗，通過讓博主免費體驗自己的產品、了解產品，然后在他的平臺上去宣傳自己的切身體驗，這種推薦效果會比簡單粗暴的廣告更好，而且還不花錢。

 

為什么說要“耐心沉著，設定目標”？這種類型的合作，一開始被拒絕的機率是很大的，我們找了十幾個號，最后只合作了一個。你要設定一個目標，然后堅定地去做這個事情，說不定后面就會有轉機。找到一個有效方法后就快速復制，很快你的種子用戶就能積累到不錯的量級。接觸關鍵人還有很多方法，我相信有些方法效果會更好，多去了解對方的需求，耐心的溝通，只要能做到雙贏，我相信肯定是有結果的。做好這三步，大多數產品都能找到種子用戶。

 

通過優質內容獲得種子用戶

 

 

 

做出優質的內容去影響你的用戶，這樣他才能夠快速地去影響到更多的人。提到做內容，可能大家會想到自己去做原創內容，這對于能力是有要求的。你要有文案寫作能力、對用戶的理解的能力等。如果你自己做不了，其實你也可以接觸一些專業的團隊，這也能夠做出效果。

 

在我理解，一個好的內容要能夠傳播、能做出效果、有用戶下載，它必須有三點：

 

1、有價值；

2、有強關聯；

3、這個模式可以被快速地復制。

 

這兩年Keep很火，因為他在早期時候做了一個“埋雷計劃”。他寫了高質量的健身瘦身帖，用三個月的時間在百度貼吧、豆瓣小組等地方連續發，去培養用戶。正式上線的當天，就有4萬+的下載，后面的幾個月時間，量一直上漲，幾個月就達到幾百萬，這個增量速度是很可怕的，而且一分錢沒有花。

 

 

 

前面說到的三個原則Keep都符合了。

 

（1）有價值。他發的內容都是干貨，有圖有真相，這個會有帶動感，你看到這個人從胖到瘦，你會覺得我也可以，我愿意去試一試，帖子的價值很快體現出來。

 

（2）可復制。同樣的意思，可以以不同的主人公角度去寫，復制成多個故事案例。

 

（3）強關聯。在三個月時間里，一點也沒有提到他是Keep，三個月的時間積累，等到有了足夠的用戶來看這些文章，在產品上線當天他在所有的文章最后說：“我能有這么好的效果、能從胖到瘦就是因為用了Keep這個軟件”。大家看到這里就會對這個軟件感興趣，會去下載這個軟件。緊接著keep在健身、減肥的圈子一下就火了。他的第一批用戶就是通過這種方法去影響到目標人群的，還沒有通過我們說的找關鍵人，只是通過內容去觸達到健身、減肥的圈子，這是近兩年少見的優秀案例。

 

當然，這也得益于當時優質的健身內容還比較少，而且能夠堅持三個月做內容積累，最后才引出自己的產品，這點不得不佩服！

 

 關于借助專業團隊來制作內容，這點很容易理解，目前在美拍，內涵段子，今日頭條等內容分發平臺有太多做原創視頻內容的團隊，他們都是個人或者工作室，根據他的內容你可以判斷他影響的人群和影響范圍，在他的視頻內容里植入產品信息，原則就是剛才提到的“強關聯，有價值”。

 

內容必須跟產品關聯性很高，比如作為劇情發展的一部分，給目標用戶展示了產品的價值去吸引用戶體驗產品，如果視頻的發布看到明顯的用戶增長，就可以考慮用這個視頻找其他類似人群的紅人合作，進一步擴大影響，就是“可復制”，在挖掘這類資源的時候建議從那種商業化程度不高的嘗試，這樣成本不會很高，這類推廣比較適合泛娛樂人群產品。

 

現在來回顧一下今天的文章——你要弄清你的種子是誰。

 

1、不能說全部符合，他至少有兩種是要符合的，即強需求、詳細的標簽和明確的使用場景。

 

2、找到人。可以通過洞察社交媒體和分析競品數據來找到你需要的關鍵人。

 

3、促成體驗。了解關鍵人的需求，促成體驗。在這個過程中，你要耐心沉著，一步一步地接近你的目標。

 

4、放大影響。我覺得如果做到前三部分，你的第一批種子用戶就有了，如果你想找更多，就要通過一些其他手段了，即有價值、強關聯、可復制。

 

最后說一點，營銷都是基于產品，只有真正能解決用戶需求的產品，在推向市場的時候才會事半功倍。如果你認可你的產品你就會想盡各種辦法把他推向目標用戶，任何套路都是可以學習的，只有自己才是不可復制的！