【來源丨人人都是產品經理】

【編輯丨善小花】

 

要錢沒錢，要資源沒資源，想到起步獲取種子用戶就頭大？辛辛苦苦熬夜寫出的內容沒人看，拉不來一個用戶？拉來的用戶只想褥羊毛不會反饋貢獻，羊毛褥完就跑？眼看有上千號種子用戶，但是卻沒有幾個能夠參與到產品討論中來，深度使用產品？

低成本地快速獲取前1000名高質量用戶是一種能力，想獲得這項能力之前，讓我們先來避開一些常見的誤區。

 

常見誤區

 

純粹靠物質激勵：

物質激勵是常見的獲取用戶的辦法，但我認為純粹靠物質激勵獲取種子用戶屬于偷懶且實際效果不佳的方法。因為只靠物質激勵獲取的用戶你沒辦法搞清楚他們是沖著物質激勵而來還是真正對你的產品感興趣有需求。如果大部分人都是因為物質激勵而來，要從這樣的用戶群里獲取有關產品的有效反饋既比較困難，也不一定有價值。

 

只重視數量而不重視質量：

很多產品剛出來的時候急匆匆地要求用戶增長，仔細思考一下，種子用戶期不加選擇地引入的用戶真的會認真使用產品，提出意見，幫助產品提升嗎？如果不是的話，在初期這樣的用戶增長又有什么意義呢？種子用戶對質的要求要遠遠高于量，優質的種子用戶才會幫助你的產品長成參天大樹。

 

用戶類型單一：

對于很多產品來講，在種子用戶期的時候，往往方向并不明確，正是需要多聽意見需求的時期，這個時候如果用戶類型比較單一的，很可能會帶偏發展的方向。兼聽則明，偏信則暗，種子用戶期我們需要多類型的用戶來做到兼聽。

 

什么樣的用戶才是高質量的種子用戶？

對產品有真實需求，能夠對產品提出意見需求，與產品共同成長的多類型用戶。

你可能會說，想的真美好，我也知道這樣的用戶是高質量用戶呀，但是不靠物質激勵，要求還這么多，人家憑什么來做你的種子用戶，幫你踩坑呢？

 

找到饑餓的顧客

 

別著急，讓我們先來思考一個案例，假如今天你在海灘上開一個賣熱狗的小攤檔，在你旁邊還有其他的競爭對手，如果你只能夠采用一種手段來和你的競爭對手來對抗， 你要怎樣做？你是會選擇比較好的地點還是選擇更好的制作熱狗的原料？你是要采用最誘人的廣告標語還是選找一位非常漂亮的銷售員？

可能每個人心目中都有自己答案，但這個案例給出的答案是先找到饑餓的顧客。剛看到這個案例我想這不是廢話嗎？誰都知道要先找顧客，找到了就能贏得競爭嗎？但仔細再看看答案，注意到了“饑餓”兩個字嗎？

所謂的饑餓的顧客要滿足兩個條件，一是有需求，二是需求迫切。這樣的用戶是帶著需求來的，在迫切的需求下他（她）們很容易被我們轉化，并且對產品的忍受程度也會比較高，會幫助提升改善產品。

 

準備優質的內容填飽顧客

知道了該找饑餓的顧客后，我們應該怎么去吸引他們呢？很多人相信好的產品會自己說話，但是在絕大多數領域，用戶如果沒有先被吸引到過來瞧一瞧嘗試一下，產品說的話又怎么傳到耳朵里呢？我們需要先用優質的內容填飽饑餓的用戶，讓產品先散發出一點點的酒香出來。

 

對于優質內容，很多人也存在著誤區。

 

誤區一：優質的內容需要很高的資金投入

錯！很多高資金投入的內容反而忽視了主題，成為了廣告人炫技的作品，卻沒有對產品的推廣起到真正的作用。對于個人和創業公司來講，其實本身更懂產品，因此低成本也能夠做出真正優質的內容。我曾經講過外貿創業企業米課案例，就是利用低成本的論壇營銷，博客營銷獲客的典型案例。

 

誤區二：忽視渠道特點的內容

如果你注意觀察的話，會發現，很多高速公路上的路牌做的很精美，字很多。電梯里的視頻廣告也有很多這樣的情況，制作精良，內容很長。但我要告訴你的是這樣的內容很多都沒有太好的效果。高速公路上路牌人們往往一掃而過，電梯里停留的時間也很短，投放在這里的內容如果不能在幾秒內就抓住人們的吸引力就是失敗的內容。

 

誤區三：把內容全程外包給其他人

這樣很難做出優質的內容，尤其是針對比較復雜的產品。沒有人比你們企業內部的人更懂自己的產品，更明白產品的優勢劣勢賣點，所以指望其他人幫你做出優質的內容并不是一個好辦法。

 

那什么樣的才叫優質的內容呢？

 

首先，內容要適合渠道。適合渠道很容易理解，但很多人卻忽視。在投放內容前，搞清楚渠道的特點非常重要，適合渠道是優質內容的前提條件。不同的渠道，受眾是不一樣的。舉例來講，有的社區歡迎高質量的嚴肅討論，有的則喜歡輕松幽默的內容。在準備內容的時候，切不可忽視渠道特點，想著一篇內容所有渠道通用，這樣下來的效果往往不佳。

 

實際上，只要找到了饑餓的顧客，并且做到了適合渠道，內容方面即使并不出色在用戶獲取上也會取得不錯的成績。很多不錯的產品，在初期獲取種子用戶的過程中，只是運用了招募的手法，做到平鋪直敘，講清楚了產品特點，就有很多用戶積極參與，原因就在這里。

 

但我們還是想精益求精，更高的內容質量會提升我們獲取高質量用戶的效率。我們先來了解一些常見的高質量內容可選的形式。

 

直接給出問題的高質量解決方案是高質量內容最為簡單的一種形式。在搜索引擎中搜索“怎樣XXX”的關鍵詞，會發現很多人提了各種各樣的問題，如果這些問題沒有得到解答，或者解答的并不好，那么你的機會就來了，用高質量的答案去覆蓋這些問題吧。只要答案是對提問者有幫助的，那么在答案中順便推廣一些自己的產品解決方案并不會受到太大的排斥。

 

好故事也是一個常見的優質內容形式。通過故事的形式介紹公司，產品的歷程，創始人的經歷等等都是常見的類型。故事樹立起個人的品牌，對人信任了，會促進對產品的信任。米課案例中創始人就在論壇開帖講故事，前兩年微博上《對不起，我只過1%的生活》也是一個經典的通過故事形式進行營銷的案例。

 

高質量的內容之所以能夠吸引到用戶，原因在于把產品能夠提供的價值通過內容的形式展現，讓用戶提前預覽了部分產品價值！所以上述提供的內容可選的形式只是參考，具體選擇什么樣的內容形式，還要根據你產品能夠提供的價值來看，內容一定要與產品提供的價值密切相關。比如，你做培訓的，那么一些高質量的公開課就是一個很好的形式；你是做實體產品，一些不為人知的產品使用技巧也是一種可選的形式。

 

獲取用戶

 

適合渠道，對用戶有價值的內容并不需要太多的成本的投入，需要的是真正用心。有了這些真正用心的內容，我們就可以用內容去吸引饑餓的顧客了，進入獲取用戶階段。

 

獲取用戶分為兩個階段，第一個階段我們要覆蓋能夠獲取用戶的渠道，第二我們可以通過社群的形式來留住我們的種子用戶。

 

覆蓋用戶的渠道又分為線上和線下，線上我們可以選擇的低成本渠道有SEO, QQ，微信，微博，知乎，垂直社區等，我們的內容主要就是為線上渠道準備的。線下常見的方式有展會，地推等。

 

SEO又可分為借力大平臺和自建網站。自建網站的效果比較慢，但可以長期吸引流量。對于想要短時間獲取精準高質量種子用戶的產品來說，借力平臺獲取用戶的方式是很容易操作的。一些高權重的知名網站，只要我們把之前精心準備的內容進行投放，就比較容易獲取高質量的流量。并且通過這樣的方式，并不需要我們有太深的技術背景，重點在于選擇好關鍵詞，比較適合個人和創業型公司操作。

 

QQ也是一個非常精準的好渠道，QQ對于獲取種子用戶最有價值的一點在于各種興趣QQ群。QQ群只要搞定群主，獲取用戶也是很容易的。如果首先能夠切合群里的氛圍，分享一些比較高價值的內容，在群里獲得一定的認可后再聯系群主則更加妥當。

 

各種垂直類的社區也是饑餓的顧客常見活躍的地方。這些社區對于優質的內容是渴求的，在這些渠道投放優質的內容很容易獲取到用戶。并且，社區作為一個公開的環境，獲取用戶的效率是比較高。在用戶量比較大一點的社區，一個熱門帖子獲取數千，數萬的點擊也是常見的事。在社區投放內容之前，需要先研究好社區的受眾特點，把排名靠前的社區熱帖都仔細研究一遍是快速學習的方法。

 

微信微博，在這兩個渠道上投放優質內容，如果內容確實激起用戶共鳴，引發傳播，會極大地提升我們獲取用戶的效率。但是這樣能夠傳播的內容對質量的要求還是比較高的，如果制作這樣的內容比較困難，也可以采取活動的形式來吸引用戶，但切記不可過度依賴活動，落入之前提到的純粹靠物質激勵的誤區當中。

 

知乎作為一個內容社區，也是非常好的一個渠道。一個高質量的回答，在回答中中插入一點點廣告也是非常常見的套路。之前我們準備的解決問題型的內容，投放在知乎這樣的問答社區就比較合適。

 

其實，思路拓展一下，互聯網上可供我們獲取用戶的渠道實在太多。比如去分答開個小講，去知乎開一個Live, 想獲取精準的音樂類粉絲多去網易云音樂評論區，開個直播等等······渠道不是線上推廣的核心，內容才是，有了優質內容，我們就可以鋪開渠道，用高質量的內容去交換高質量的流量。

 

線下的渠道就更多了，筆者比較熟悉的是展會和地推。展會可能更加適合B類客戶或者專業用戶，C類的用戶比較難通過展會的形式獲取，地推比較適合獲取C類的用戶。

 

用社群連接用戶。通過這些渠道獲取的用戶，我們該怎么留住呢？如果你是互聯網的產品，導入到自己的產品上是一個選擇，但是在種子用戶期我依然建議你導入到用戶熟悉常用的渠道上去，這樣的渠道有QQ群，微信群。因為這些常用的渠道用戶打開率更高，也非常熟悉，導入難度低，溝通成本低。并且，把種子用戶聚集在一個社群里，社群的氛圍維護得比較好的話，用戶的參與，互動會互相傳染，從而帶動整個社群的氛圍，留住用戶。

 

反饋優化

在這個過程中，建議對各個渠道獲取用戶進行數據的監測和分析，剔除效果不佳的渠道。通過數據監測分析，你才會發現哪個渠道給你帶來了最多，最優質的種子用戶。一段時間運行下來，你就明白了該發力的重點是哪一個渠道，有了這個數據之后，你要做的是就是優化渠道，在精力有限的情況下，砍掉效果不佳的渠道，集中所有精力在優秀渠道上將會讓你的1000個優質種子用戶的目標更為快速，有效的達到！數據監測具體操作的方法，最為簡單粗暴的就是利用Excel表格手動進行數據的統計和分析。如果是網站，鏈接等，熟悉Google Analytics也可以設置監測鏈接進行統計。

 

許多人告訴了你怎么從0到1，但很少有人跟你講怎么從0到0.001。1000個高質量的種子用戶對于資源豐富的個人，大公司來講可能易如反掌，但是對于普通個人，創業公司來講可能關乎成敗。理清楚用戶獲取和內容的誤區，用優質的內容去覆蓋優質的渠道，并且通過數據優化調節，選擇核心的優質渠道進行覆蓋，1個月內獲取1000個高質量的種子用戶就沒有那么難了。