今天姑婆邀請了好姐妹，河貍家資深商務(wù)小六，告訴你O2O如何做線下推廣。O2O創(chuàng)業(yè)大潮來臨，你準(zhǔn)備好了嗎?

O2O即Online To Offline，是指將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。線上交易，線下服務(wù)，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。

隨著O2O創(chuàng)業(yè)大潮來臨，越來越多的O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如雨后春筍般冒了出來。A輪融資動輒就是數(shù)千萬美金，差一點(diǎn)的也有個百八千萬的，沒融到錢的根本不好意思說自己做的是O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。也正是因?yàn)橘Y本的追捧，造成了現(xiàn)在的O2O創(chuàng)業(yè)公司可以如此任性得燒錢獲取用戶，免費(fèi)上門做美甲的河貍家，免費(fèi)上門做家政的阿姨幫，還有賣生鮮的免費(fèi)請你吃水果，甚至還有廚子免費(fèi)上門給你燒菜……

在O2O領(lǐng)域，線下推廣乃是兵家必爭之地，那么地推為什么在O2O領(lǐng)域非常重要，一個優(yōu)秀的地推商務(wù)需要具備哪些能力?

一、為什么現(xiàn)在O2O的項(xiàng)目要選擇地推

1，線下服務(wù)的實(shí)體性：020線下服務(wù)的特性決定了其早期定向城市線上推廣的成本較高，讓用戶體會到貨真價實(shí)的服務(wù)是最好的項(xiàng)目展示。

2，積累口碑：早期通過地推可以迅速地積累一批粉絲用戶同時造成口碑傳播，當(dāng)你的點(diǎn)足夠多的時候就可以線上線下結(jié)合推廣。

2，優(yōu)化服務(wù)流程：線下服務(wù)團(tuán)隊在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)需要一個磨合周期，地推有利于優(yōu)化服務(wù)流程。

二、優(yōu)秀的地推商務(wù)需要具備哪些能力

第一點(diǎn)，強(qiáng)大的資源整合能力

首先，地推的類型主要分為：商場路演、企業(yè)推廣(寫字樓)、商戶合作、社區(qū)推廣。

1、談場地篇

(1)打造給力活動，換取場地資源

要想跟商場談到便宜甚至免費(fèi)的場地資源，你得讓他覺得你在他那里做活動他會得到好處，比如通過活動可以給他的商場增加人氣，拉動客單價等等。這就需要你的活動要給力，言下之意就是你送的東西要給力，但是光靠你們一家的產(chǎn)品不夠給力怎么辦?這時你就可以帶著其他O2O公司一塊來這里做活動。你不僅可以提供你家的免費(fèi)美甲，同時如果你還能提供免費(fèi)洗衣券、免費(fèi)養(yǎng)車券……最后還能送盒水果!超級給力有木有!

(2)聯(lián)系同行公司，整合場地資源

但是其他O2O公司愿不愿意參加你的這個活動呢?免費(fèi)提供場地做推廣還不干，他傻啊?談好了免費(fèi)的場地肯定有一堆堆的公司都想來你那做推廣，這個時候你就可以做資源互換了，比如要求對方貢獻(xiàn)他的場地給你或者他的用戶給你。如果有個5家公司參加，每家貢獻(xiàn)一個商場，那你瞬間就輕松搞定了5個資源!按照這種方式下去，很快就可以滲透到你的所有的目標(biāo)區(qū)域了。

2，談企業(yè)福利(寫字樓)篇

先打入寫字樓里的一家公司，讓他們?nèi)湍愀愣▽懽謽堑恼猩袒蛘呶飿I(yè)，再由物業(yè)幫你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推廣的話那正好讓他帶著你們倆家的贈品都一起推了!她會非常有動力去給你推!這里重要的一點(diǎn)是，你找的這個人靠不靠譜，能不能幫你搞定物業(yè)搞定其他公司，這是關(guān)鍵點(diǎn)。

3，談商戶合作篇

商戶合作就比較好談了。

(1)可以免費(fèi)給他的客人做增值服務(wù)提升客戶體驗(yàn)。

(2)可以給他提升客單價，消費(fèi)滿XX元再送。

(3)可以跟他做流量互換，把他的優(yōu)惠券提供給你的用戶等等。

這里有一點(diǎn)比較重要的是，你們的合作形式不能太復(fù)雜，最好不要增加店員的工作量反而能幫助店員銷售或者服務(wù)好客人，否則實(shí)際推動的時候店員不配合效果就會比較差。

4，社區(qū)推廣篇

社區(qū)推廣主要是要搞定物業(yè)，這比搞定商場的人要容易多了，只要稍微給他們的物業(yè)主管提供點(diǎn)好處或者代金券就可以了。詳細(xì)的參考談商場的形式。

第二點(diǎn)，打好基本功：陌生拜訪

對于一些新手他沒有資源也沒有人帶著玩那怎么辦呢?那就只能老老實(shí)實(shí)去陌生拜訪了。陌生拜訪其實(shí)是一個萬分折磨人心理的過程，需要你掌握如下技能：

1，小強(qiáng)般的心理素質(zhì)

你得臉皮夠厚，不管被拒多少次都能像小強(qiáng)一樣快速回血復(fù)活才行。

2，掌握提高陌生拜訪成功率的小技巧

當(dāng)你去拜訪一家公司時，一般最先接觸到的就是前臺，先跑過去問前臺他們的HR或者市場負(fù)責(zé)在嗎?這個時候會有2種可能：

A.1%概率：前臺去把HR/市場人叫出來，然后你就可以告訴她你有免費(fèi)的福利可以送給他們公司員工，但是要求是必須blabla……最后交換個名片，基本這事就成了，免費(fèi)的活動大部分人都會參加，只要你不要他猥瑣讓他覺得你是騙子。

B.99%概率：前臺會問你找HR干嘛或者你有預(yù)約么，這個時候你就告訴前臺那你有免費(fèi)的福利blabla……(這里就說福利別提要求)，前臺如果感興趣就會幫你引薦HR，如果HR感興趣就會出來跟你談，這時候你再提要求blabla……

如果HR不感興趣不出來，這時候你就給前臺或者前臺的小姐妹們小范圍得體驗(yàn)一下，覺得好讓她們言傳身教得去推薦給其他小伙伴，最好前臺體驗(yàn)完了以后你再去上門回訪下，再讓前臺幫你叫HR出來，就說她已經(jīng)體驗(yàn)過了靠譜，這時候HR基本就會出來然后你再跟他blabla……

但是如果連前臺都沒搞定的話，那就去搞定這幢樓其他樓層的公司，然后再讓其他公司幫助你搞定這家公司，一般有了鄰居推薦，那談成的可能性就大大提高了。如果這幢樓里的所有公司都沒有搞定，那就試著去談寫字樓物業(yè)，通過物業(yè)來搞定里面的公司。神馬?物業(yè)也搞不定，那就多來幾次……

3，活動前后做好回訪

HR感興趣了以后一定要拿到HR的名片，因?yàn)橐话闶菬o法立刻確定活動時間的，這個時候你需要加上對方的微信，后續(xù)通過微信回訪，確定好活動的執(zhí)行時間，比如讓她發(fā)郵件或者口頭通知員工等。等活動結(jié)束后要打著回訪用戶體驗(yàn)的大旗讓客戶推薦朋友公司給你~這樣慢慢地你就會越做越輕松，成功率越來越高~!

第三點(diǎn)，地推現(xiàn)場問題處理

地推的目的是什么?獲取用戶啊!因此一切都要向用戶體驗(yàn)看齊，如果遇到客訴要及時處理，遇到此類突發(fā)事件又聯(lián)系不上領(lǐng)導(dǎo)，千萬不要因?yàn)槟銢]有權(quán)限所以就對著客戶干瞪眼，然后惹毛他，要知道一個人對你家有差評就會向他周圍的朋友吐槽你家，現(xiàn)在動不動就可以微博@各大媒體各種曝光吐槽所以千萬不要小瞧了這一個差評，處理不好是要出大事的。可以先從客戶那了解情況，然后口頭答應(yīng)客人多送點(diǎn)小禮品或者代金券，回去再向領(lǐng)導(dǎo)匯報申請禮品，一般情況下老板肯定同意的。

第四點(diǎn)，地推成本核算

一般地推的優(yōu)惠券額度是會比線上高的，原因就是地推可以通過區(qū)域位置篩選人群。那么地推的成本如何控制呢?

1，看單個新用戶獲取成本(這里稱為地推CPA)

整個活動的TTL費(fèi)用(包括代金券用掉多少金額、場地費(fèi)、兼職費(fèi)禮品費(fèi)等)/獲取的新用戶數(shù)。

2，二次購買率

因?yàn)榈赝贫嗖扇『艽蟮膬?yōu)惠甚至是免費(fèi)來吸引用，所以還要看一個二次購買率的指標(biāo)。獲取一個老用戶成本=地推CPA/二次購買率。這個值跟線上廣告的值比要小那就是合格的，當(dāng)然這里面還要考慮到一些品宣的地推，還有需求單量的平衡，也不是絕對判定依據(jù)。

小六是河貍家的資深商務(wù)，有著豐富的帶領(lǐng)團(tuán)隊開展線上線下推廣的經(jīng)驗(yàn)。有想要和小六溝通交流、相互合作，置換優(yōu)質(zhì)線下資源的，歡迎在姑婆后臺找姑婆要小六的聯(lián)系方式哦。

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