一、國產(chǎn)APP出海的動機(jī)與前景

1逃離國內(nèi)紅海

國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，經(jīng)過近幾年的激烈競爭的角逐，APP各個熱門子類別都已很難有市場空間。廠商想要在短時間內(nèi)做成一個好的產(chǎn)品，要么是劍走偏鋒摸索到了風(fēng)口從而成功(現(xiàn)象級產(chǎn)品，臉萌、足跡等)，要么是有土豪撐腰大力砸錢堆出來一個還算良好的開局。然而從近期情況來看，即使有錢任性如BAT，一款新的APP在國內(nèi)成功的難度也在不斷攀升。

2尋找海外健康流量

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)們除了每天要花大量的時間優(yōu)化迭代產(chǎn)品、溝通完善需求，廢寢忘食地盯著日活、留存數(shù)據(jù)報(bào)表之外，而且還得花精力應(yīng)付國內(nèi)五花八門各種名目各種馬甲的門戶、市場、積分墻、聯(lián)盟等。被國內(nèi)各種本身不但無量而且還很無良的各路渠道摧殘很久之后，實(shí)在對于國內(nèi)的市場環(huán)境失去了信心。

而海外市場環(huán)境，由于海外媒體相對更具有契約精神，溝通也更加直接高效，且一些國家的政策法規(guī)也更加完善，再加上世界范圍內(nèi)沒有太多瘋狂的攪局者，因而相對國內(nèi)還是干凈許多。

出海的廠商，前有最早在海外獲取成功并助其東家久邦數(shù)碼美國上市成功的Go Launcher，后又有成功占據(jù)Google Play世界榜單Top 5的Clean Master其實(shí)一直不乏中國團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品閃耀世界的例子。近期更有狂飆突進(jìn)的Apus Launcher，僅半年多的時間就實(shí)現(xiàn)了全球1.2億以上的安裝量，并躋身Google Play全球應(yīng)用榜Top 10，使得這個僅200人不到的團(tuán)隊(duì)，估值水漲船高超過了10億美金。

這一切都越來越證明，現(xiàn)如今一個有競爭力的團(tuán)隊(duì)，一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，若想在最短的時間里證明自己的話，出海真的是一個行之有效的方式。

二、國產(chǎn)APP出國熱門方向1產(chǎn)品類型的不同方向

早期的產(chǎn)品大多是不涉及到文化差異的，以功能點(diǎn)取勝的產(chǎn)品。如上文提到過的Go Launcher，Clean Master，都是以沒有文化差異的純工具類APP為主，“工具性產(chǎn)品，只要用戶用起來OK，性價(jià)比合適，沒文化差異，就行。安全軟件就是這一類。” （《傅盛豹變》-孕峰）。因此，廠商可以將更多的精力和資源投入到產(chǎn)品本身的深度研發(fā)上，精益求精地在功能上下功夫，同競爭對手拉開差距。

不過沒有文化差異不代表用戶運(yùn)營就會很簡單。如Clean Master從2013年年初之后，之所以能夠在一年半左右的時間里把日活用戶從0做到1.4億，相當(dāng)部分的原因還是得益于獵豹團(tuán)隊(duì)對用戶反饋問題的及時響應(yīng)與快速溝通。到今天為止，Clean Master仍能夠保證Google Play上全世界所有的一星評論都能得到妥善的答復(fù)。“CM通過幾百萬個用戶評論獲得了大量問題。為重現(xiàn)一個BUG，不惜把用戶那臺手機(jī)買回來。為理解國際用戶，請了四十幾個老外，用各自的母語去一一回復(fù)各國用戶，對一條阿拉伯語的投訴，就用阿拉伯語回復(fù)。行業(yè)里時興請志愿者做翻譯，但CM只找具備本土語言+軟件經(jīng)驗(yàn)的人。從中國的軟件外包公司里挖了不少現(xiàn)成的人。” （《傅盛豹變》-孕峰）

在2014年之后，隨著Go Launcher以及Clean Master等產(chǎn)品的成功，國內(nèi)出海的產(chǎn)品也逐漸都有了更多的信心。有些廠商已經(jīng)開始大膽地涉足國外的深水區(qū)，如海外本已經(jīng)做得比較成功的社交、電商等領(lǐng)域。如已經(jīng)在美國成功上市并積極開拓海外市場的陌陌，積極開拓海外賣家的微店海外版Youshop等等。對于深水區(qū)的競爭來說，APP自己功能完善，后臺穩(wěn)定只是第一關(guān)，能不能讓用戶有理由選擇你才是真正的決勝點(diǎn)。因此這些產(chǎn)品都需要深入的研究目標(biāo)推廣國家用戶的習(xí)慣和偏好，而且還面對很多當(dāng)?shù)爻晒Ξa(chǎn)品的打壓競爭，所承擔(dān)的壓力可想而知。但是相較而言，社交、電商類的APP的長尾細(xì)分市場更多，玩法也更多，因此近期很多拿到投資的新出海廠商都扎根于這些領(lǐng)域。

2目標(biāo)市場的不同方向

地域上說，首選是文化差異相對小很多的港臺地區(qū)。

不過深入來說，香港五六百萬的受眾規(guī)模還是較小，而且用戶層次多集中在中等收入階層比較單一，而臺灣則擁有兩千多萬的用戶規(guī)模，且廣泛分布在各個層次。在臺灣的推廣經(jīng)驗(yàn)日后放到全世界來看都更具有參考性，因此臺灣會顯得更加重要。

港臺之外，東南亞、印度地區(qū)以更低的用戶獲取成本，同樣成為很多廠商早期出海推廣階段不可錯過的目標(biāo)地區(qū)。

東南亞國家中，印尼、泰國、馬來西亞是三個非常重要的地區(qū)。尤其是印尼，10倍于臺灣地區(qū)的人口，常常被選為東南亞試投放的第一站。

印度市場用戶更是海量，獲取成本低，當(dāng)然質(zhì)量同樣也低。

跳出東南亞、印度之后再放眼世界，則情況就開始復(fù)雜起來。歐美市場用戶質(zhì)量高，但是推廣難度大，獲取成本高，但也擋不住部分廠商自信滿滿第一站就殺過去。有的廠商青睞于中東揮金如土的土豪們能夠給他們盡快帶來客觀的回收；有的廠商做出了優(yōu)良的時尚類應(yīng)用，立志先去日韓市場搶灘登陸檢驗(yàn)金身。

三、行業(yè)出海具體實(shí)例

經(jīng)過近幾年的探索。國內(nèi)的廠商早已過了“出海就是翻譯成英文版就可以”的階段。一款A(yù)PP出海的成功，真正需要的還是是否能夠在用戶體驗(yàn)上照顧到各個國家地區(qū)的受眾對用戶體驗(yàn)截然不同的理解。從某種意義上說，開發(fā)已在國內(nèi)大紅大紫產(chǎn)品的海外版的難度，甚至?xí)笥谥匦略趪鴥?nèi)打造一款新產(chǎn)品。

縱觀近年來APP出海的成功產(chǎn)品（非游戲），主要集中在Launcher、安全、社交、輸入法、本地生活服務(wù)等方面。以下從各個類別中都選取一款典型來加以說明。

1安全類代表：Clean Master

工具類最強(qiáng)的優(yōu)勢就是在于產(chǎn)品具有普世性，全世界的手機(jī)用戶都會有相關(guān)的需求，并且不會因文化障礙影響推廣。而且特別是在經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)智能手機(jī)剛剛普及的地區(qū)，由于手機(jī)機(jī)能所限，用戶對于手機(jī)安全和清理的需求更強(qiáng)，因而在低成本獲取更多高粘性用戶方面具有先天優(yōu)勢。

不過盡管如此，獵豹移動的Clean Master在出海的時候，仍然還是高舉高打，第一站就奔赴美國市場，不斷磨練優(yōu)化產(chǎn)品。把對用戶體驗(yàn)最挑剔的一級市場搞定之后，再回過頭推廣二三級市場，心態(tài)和經(jīng)驗(yàn)自然就有保障許多。關(guān)于Clean Master的海外推廣之路，由于幾個月之前已經(jīng)有孕峰的一篇《傅盛豹變》珠玉在前，在此筆者就不再贅述。

2桌面類代表：Zero Launcher

第三方市場在國內(nèi)一直是安卓設(shè)備的重要流量入口。但是海外卻不盡然。雖然也有暢游的Mobogene做過大膽的突破，可是由于Google Play在海外諸多地區(qū)的覆蓋率和認(rèn)可度都很高，因此類似國內(nèi)91、機(jī)鋒這樣的第三方市場較難在海外獲得用戶認(rèn)可。

不過安卓流量入口除了市場，難道就沒別的了么？答案就是，Launcher。

為爭搶安卓生態(tài)中的新流量入口，在海外拓荒的廠商便將目光從市場類轉(zhuǎn)向桌面類產(chǎn)品。Launcher類產(chǎn)品為能獲得用戶的認(rèn)可，輕量，安全，便捷，是三個最重要的成功要素。

Zero Launcher就是其中的典型代表。3G門戶其實(shí)也算是國內(nèi)出海的前輩和先行者了，Go Launcher作為開路先鋒產(chǎn)品，也曾海外取得了不錯的成績。為了迎合用戶對Launcher產(chǎn)品新的需求，個頭更小、速度更快的Zero Launcher便作為Go Launcher的兄弟產(chǎn)品登場了。

Launcher的戰(zhàn)略意義，就是在于從占領(lǐng)用戶手機(jī)的主題、桌面開始，進(jìn)而培養(yǎng)用戶的忠誠度，繼而影響用戶對其自己旗下相關(guān)兄弟產(chǎn)品的選擇，從而實(shí)現(xiàn)日后更廣闊的商業(yè)化可能性，真正做到以小博大，四兩撥千斤。Apus Launcher也是類似的思路。

3輸入法代表：觸寶輸入法

由于中文的博大精深，國內(nèi)的輸入法產(chǎn)品往往都是靠嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的漢語語言學(xué)研究和扎實(shí)過硬的技術(shù)功底，才能打造出適合國人語言習(xí)慣，輸入便捷的好產(chǎn)品。

但是在海外，用戶體驗(yàn)則是另一回事。雖然輸入的只是一些特定的字符，但是怎么輸入更好玩，怎樣做讓用戶覺得這個輸入法仿佛有了生命一般地理解自己？

這就要求廠商除必須充分研究目標(biāo)國家用戶語言特點(diǎn)之外，更重要的是深入了解當(dāng)?shù)氐牧餍姓Z言流行趨勢，文化熱點(diǎn)，才能做到接近國內(nèi)的用戶體驗(yàn)。

觸寶輸入法就是在這方面下足了功夫。主動學(xué)習(xí)用戶輸入習(xí)慣，做出更精準(zhǔn)的語義預(yù)測縮短用戶的輸入時間，以及增強(qiáng)海外用戶非常看重的拼寫自動更正功能。另外為了將輸入的體驗(yàn)做到極致，觸寶很早就開始開發(fā)各種準(zhǔn)確快速而又新穎有趣的滑動輸入功能，輔以豐富多彩的主題皮膚，有趣的Emoji表情植入，從而跨越語種，深受全世界用戶的青睞

主流的媒體資源

1Google Admob

Admob是經(jīng)典的出海推廣必備資源。擁有所有媒體中最多的流量。精準(zhǔn)的投放后臺已經(jīng)發(fā)展得十分成熟，但是由于廣告客戶長期以來的競爭，一個安裝成本已經(jīng)難以控制。

從筆者接觸過的推廣經(jīng)歷來看，同比Facebook的成本會偏高10%左右。

廣告形式除了傳統(tǒng)的Banner類廣告以外，Google也開始大力推廣其原生廣告的合作，而且也拓展到了Youtube視頻廣告領(lǐng)域。

需要大量曝光、快速起量的廠商可以重點(diǎn)考慮。Facebook

在2010年Facebook廣告后臺剛上線的時候，曾經(jīng)被諸多廣告主詬病。當(dāng)時Facebook的后臺非常不成熟而且精準(zhǔn)度低下，導(dǎo)致廣告主的投放成本居高不下。

但是經(jīng)過幾年的摸索，現(xiàn)在的Facebook憑借龐大的用戶基數(shù)以及完善的廣告后臺，已經(jīng)成為海外PC、移動最重要的廣告資源之一了。雖然從流量上來講同Admob相比尚有差距，但是轉(zhuǎn)化質(zhì)量一直是最為可靠的。

其實(shí)上文提到的Clean Master、Zero Launcher、觸寶輸入法等，目前在海外的投放都已經(jīng)將Facebook作為了重中之重，也將最多的廣告預(yù)算放在Facebook上。Facebook可用的廣告形式涵蓋原生廣告、鏈接廣告以及PC上的傳統(tǒng)廣告等。

3Hero APP原生廣告：以Clean Master為例

借用在海外已經(jīng)獲取很大規(guī)模用戶的成功APP的廣告流量，同樣也是非常必要的選擇。尋找一個已經(jīng)獲取了最多最貼近于自身目標(biāo)用戶的媒體進(jìn)行廣告覆蓋，同樣是一個非常高效的方法。

獵豹移動的Clean Master在自身獲得全球超過2億的日活用戶之后，同樣重視自身流量的商業(yè)化變現(xiàn)。作為成功的非游戲類APP應(yīng)用，推廣其它的非游戲類APP更是得心應(yīng)手。Clean Master目前在APP內(nèi)開放非激勵原生廣告，以上文提到的Zero Launcher為例，他們單日僅在Clean Master上可以實(shí)現(xiàn)全球10萬量級的分發(fā)，而且用戶留存度并不比Facebook差。

除了Clean Master以外，還有諸如Launcher類的產(chǎn)品也在積極探索商業(yè)化變現(xiàn)。由于這些產(chǎn)品也一樣具有普世性和開放性，日后都有可能成為如國內(nèi)的各種第三方市場一樣成為新的安卓流量入口。

4Affiliate網(wǎng)盟

同國內(nèi)遍地開花的廣告平臺一樣，海外同樣也有諸多的Affiliate為開發(fā)者提供全球的長尾流量支持。著名的如Appia，Mobopatner，glispa，Avazu，IronSource，YeahMobi等。

海外的Affiliate很多并不是如國內(nèi)一樣采用SDK開發(fā)者聯(lián)盟的形式。而是搭建一個可靠的SSP平臺，針對每一個Offer選擇合適的媒體來投放廣告。因此媒體涵蓋更加廣泛，其中也不乏Hero APP接入其中，暫時地成為這些網(wǎng)盟的媒體。

如上文提到的Clean Master，除了自身接入來自各家廠商的Offer以外，同時也在從上文提到的若干家網(wǎng)盟接入offer。 Affiliate的優(yōu)勢在于投放靈活，成本有的時候會很低，但是問題在于媒體質(zhì)量不可控，而且Hero APP一般不太可能將最核心優(yōu)質(zhì)的流量資源穩(wěn)定開放給他們。

二容易遇到的問題，如何解決

1投放時機(jī)的選擇

海外有很多不同于國內(nèi)的節(jié)日時段，如感恩節(jié)、萬圣節(jié)、黑色星期五、圣誕節(jié)，在這些節(jié)日期間，由于電商類廣告主都在瘋狂搶量，因此會推高整個市場的流量成本。

即使其它類的廣告主在那個時間費(fèi)力砸出了自己的廣告展示，也很快會被淹沒在電商類廣告的海洋中，效果很差。

因此提醒各位出海的廠商，特別注意每年從11月中下旬到次年1月上旬這兩個月不到的時間。預(yù)算不夠充裕的話，在海外最好避開這個檔期，或者選擇不會有電商類客戶接入的媒體（如Clean Master這樣的Hero APP）。

2文化與地域差異的解決

出海推廣的最低限是要尊重當(dāng)?shù)厝嗣竦奈幕桑瑖鴥?nèi)的團(tuán)隊(duì)一般很難深入了解，有時候莫名其妙就在某些國家早到了用戶的抵制投訴以至被下架處理。

很多立志出海的廠商一般都走如下路線：國內(nèi)招募外國留學(xué)生——國外定期出訪考察——國外招募SOHO員工——國外設(shè)立Office——成立獨(dú)立國外子公司——將總部設(shè)在國外

3Facebook等廣告平臺的政策性要求

如一些Dating類的APP產(chǎn)品，在Facebook上投放就要受到Facebook自己的廣告政策部，廣告產(chǎn)品部，以及官方廣告代理商三個團(tuán)隊(duì)的反復(fù)審核，而且大部分的結(jié)果還是不予通過。

主要是還是因?yàn)镕acebook會擔(dān)心Dating類的產(chǎn)品容易出現(xiàn)色情的違規(guī)物料，難于監(jiān)管，并影響到Facebook自身用戶的體驗(yàn)。

4競品投放限制

大流量Hero APP自身基于長期發(fā)展的考慮，會對一些直接競品有投放限制。如Clean Master自身是做清理、安全類的，一般不會接受其它同類產(chǎn)品的推廣。

Launcher類APP日后商業(yè)化完善之后，也勢必會對同樣做Launcher的產(chǎn)品有一定的限制。因此廠商需要盡量選擇在產(chǎn)品發(fā)展思路和商業(yè)利益上不會有直接沖突的Hero APP談合作，BD能力較強(qiáng)得團(tuán)隊(duì)在幸運(yùn)的時候還能搞到免費(fèi)的資源置換，互惠共贏。