其實(shí)銷售技巧的反面就是銷售誤區(qū)，我們可以來(lái)討論一下有哪些常見(jiàn)的銷售誤區(qū)。

誤區(qū)一:銷售只要能說(shuō)會(huì)道，會(huì)搞關(guān)系，業(yè)務(wù)是運(yùn)營(yíng)的事情

銷售是前線的士兵，是與客戶接觸的終端，俗話說(shuō)終端為王，銷售的能力直接影響到合作結(jié)果。能說(shuō)會(huì)道，會(huì)勾搭固然很好，但是這些是外在的，內(nèi)在的業(yè)務(wù)要懂，如果可以的話，你要比你的客戶還懂。如果你的客戶很容易把你問(wèn)倒，甚至很多東西他都比你懂，那就完了。你的客戶會(huì)想，你懂的還不如我多，憑什么幫我做好啊。

建議：必須比你客戶懂，必須讓他佩服你，覺(jué)得你可以幫他。退一步講，如果你不懂也沒(méi)關(guān)系，畢竟很多廣告主都是老江湖，猴兒精，那么你就要謙虛，不懂就是不懂，你要真誠(chéng)溝通，告訴他你不懂，但是他的問(wèn)題你記住了，回去第一時(shí)間確認(rèn)。

另外，建議銷售多在姑婆那些事兒看東西，學(xué)東西，因?yàn)閺V告主都在看呢，哈哈。

誤區(qū)二：你要什么資源？我什么都有，我們做什么都有優(yōu)勢(shì)！

老板，你要什么資源，我們什么都能做。線上分發(fā)到線下預(yù)裝。安卓到iOS。一般遇到這樣的，我都會(huì)覺(jué)得他是騙子，不靠譜。基本上沒(méi)有誰(shuí)可以一統(tǒng)江湖，畢竟要做廣告代理，必須有所取舍。而且，不可能什么都有優(yōu)勢(shì)，你要是什么都有優(yōu)勢(shì)，很多廣告公司要死了。

建議：拿出自己的優(yōu)勢(shì)資源吧，把它做好，做好了再談其它。

誤區(qū)三：只談索取，不談奉獻(xiàn)

老板，來(lái)個(gè)合作吧。老板，為什么跟XX合作，不跟我合作啊？每天，總會(huì)有這樣的聲音不絕于耳。這樣的銷售只是想到別人為什么不跟他合作，而不想想別人為什么要跟他合作，他有什么資源，這些資源有什么優(yōu)勢(shì)，能為對(duì)方做什么？

建議：每天告訴別人下，今天你有什么資源，和誰(shuí)誰(shuí)合作了，怎么做的。

誤區(qū)四：采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題

你有多少預(yù)算？你要什么渠道？你們現(xiàn)在在哪里投呢？這些開(kāi)放式問(wèn)題如果要回答，估計(jì)要回答好久，而且也不一定好說(shuō)。比如我有多少預(yù)算，我靠，我連啥渠道都不知道，連效果都不知道，咋知道有多少預(yù)算啊，我只能這么回答，只要效果好，預(yù)算不用愁，哈哈，這個(gè)又是一句正確的廢話。你要什么渠道？我靠，我要什么渠道你就有什么渠道么？你們現(xiàn)在在哪里投？我們?cè)谀睦锿赌芨嬖V你嗎，這可是商業(yè)機(jī)密。最搞笑的是曾經(jīng)有個(gè)妹紙讓我列個(gè)我們?cè)谕兜那懒斜斫o他，我想問(wèn)一句，妹紙，不會(huì)是間諜吧？

建議：你把你的資源列表給出來(lái)，包括渠道名稱，價(jià)格，合作案例，效果數(shù)據(jù)等等。在此基礎(chǔ)上和對(duì)方通個(gè)電話，好好聊聊。

誤區(qū)五：直接聯(lián)絡(luò)客戶高層

有些銷售認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢?研究發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。

首先，高層往往不熟悉具體的業(yè)務(wù)，他無(wú)法對(duì)你有什么承諾，一般這種情況他會(huì)說(shuō)，這個(gè)事情我知道了，我回頭安排人跟你對(duì)接，只要是性價(jià)比高，效果好的就可以搞（老奸巨猾啊，都是正確的廢話）。

其次，繞過(guò)對(duì)接人，直接找高層往往會(huì)引起對(duì)接人不快，直接影響日后的合作。縣官不如現(xiàn)管啊。另外，既然你找了直接對(duì)接人，他不跟你合作，一般情況來(lái)看，肯定是你無(wú)法達(dá)標(biāo)，無(wú)法達(dá)成他的KPI，這個(gè)事情，你要做的是思考如何達(dá)成他的KPI。

第三、就算高層拉上你的對(duì)接人和你一起談，你的對(duì)接人直接會(huì)說(shuō)，這個(gè)合作之前評(píng)估過(guò)，因?yàn)閤x，性價(jià)比不高，預(yù)計(jì)效果不好。真的理直氣壯啊，高層也沒(méi)辦法。

建議：要滿足對(duì)接人的KPI，與對(duì)方保持良好溝通，良好關(guān)系，在這基礎(chǔ)之上與高層保持良好關(guān)系就是錦上添花了。

誤區(qū)六：重點(diǎn)關(guān)注大客戶才有銷售額

大客戶要有，這樣才能樹立標(biāo)桿。但是大客戶雖然流水大，但是往往利潤(rùn)低，因?yàn)榇罂蛻敉筇貏e多，很難伺候。反而小客戶雖然流水少，但是利潤(rùn)高。

建議：大客戶要有，以此來(lái)樹立品牌，給自己背書，也可以撐流水。大客戶一兩個(gè)維護(hù)好就行了，其余的多找小客戶做利潤(rùn)。這樣流水和利潤(rùn)都有了。

誤區(qū)七：不能走近客戶的心

如果只和客戶談合作，其余的沒(méi)有，那關(guān)心也僅限于合作了。那他可能不會(huì)給你介紹別的客戶，不會(huì)給你說(shuō)真話。

建議：事業(yè)上的好伙伴，生活上的好朋友。我有個(gè)朋友，他老婆以前是他對(duì)接的銷售，哈哈，看這個(gè)銷售多厲害。關(guān)系搞好了，以后可能真的是一輩子的搭檔。

誤區(qū)八：過(guò)度透支信用

經(jīng)常告訴你有xx，但是每次都搞不定。經(jīng)常告訴你這個(gè)渠道不錯(cuò)，但是做下來(lái)卻不好。經(jīng)常告訴你這個(gè)可以在xx時(shí)間內(nèi)完成，但是經(jīng)常完不成。久而久之，你就不信他了。

建議：靠譜很重要，做不到就不要說(shuō)，說(shuō)了就一定盡力做到。有句話謹(jǐn)記：寡諾輕信。

誤區(qū)九：迷信吃喝玩樂(lè)以及返點(diǎn)

一上來(lái)就約你吃飯喝酒唱K，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)給你多少返點(diǎn)，覺(jué)得我如果給你錢了，你一定能和我合作。

建議：這個(gè)可能適合適合傳統(tǒng)銷售，互聯(lián)網(wǎng)圈兒里還是講究資源的匹配，在資源匹配的基礎(chǔ)上才能談情說(shuō)愛(ài)。

誤區(qū)十：有合作才有聯(lián)系

每天那么多客戶，遇到有預(yù)算可以合作的就湊上去，遇到?jīng)]預(yù)算沒(méi)合作的就不往來(lái)。或者合作了一陣子，因?yàn)闆](méi)有新的資源，無(wú)法新的合作，也沒(méi)有再去聯(lián)系。

建議：錦上添花易，雪中送炭難，廣告主也是人，也需要關(guān)心。在廣告主有預(yù)算，合作多的時(shí)候，大家都跟他關(guān)系好，你只是其中一員。在廣告主沒(méi)預(yù)算的時(shí)候，你湊上去，和他交心，也許你就是他的全部了，某一天他有預(yù)算了或者換土豪公司了，恭喜你，你將獲得他的感恩，有很多預(yù)算支持。

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